Viime blogitekstissä pohdimme, mitä hyötyä on B2B-verkkokaupasta. B2B-verkkokauppa on käytännöllinen tapa säästää aikaa, tehostaa myyntiä ja tehdä asiakkaiden elämästä helpompaa.
B2B-verkkokauppa eroaa kuluttajakaupasta. Siinä missä kuluttaja selaa, valitsee ja maksaa kortilla, yritysostaja toimii eri logiikalla. Hän tilaa sopimushinnoilla, laskulla ja usein toistuvasti samoja tuotteita. Tilausprosessiin osallistuu useampi henkilö, ja verkkokaupan pitää integroitua yrityksen omiin järjestelmiin. Kuluttajakauppaan suunniteltu alusta ei tue näitä tarpeita.
Hyvä B2B-verkkokauppa näyttää jokaiselle asiakkaalle omat hintansa ja tuotevalikoimansa, tukee laskumaksamista, mahdollistaa toistuvat tilaukset ja integroituu sujuvasti yrityksen ERP-, kirjanpito- ja CRM-järjestelmiin. Se palvelee sekä ostajaa että myyntiorganisaatiota vähentämällä manuaalista työtä ja tekemällä tilaamisen helpoksi.
B2B-verkkokauppaa valitessa vaihtoehtoja on paljon, mutta kaikki verkkokauppa-alustat eivät sovellu yritysmyyntiin. Tässä tekstissä pureudumme siihen, mitä ominaisuuksia toimiva B2B-verkkokauppa tarvitsee. Jos olet vertailemassa alustoja, tämä lista auttaa tunnistamaan, mihin kannattaa kiinnittää huomiota.
Yritysmyynnissä on tyypillistä, että eri asiakkaat maksavat eri hintoja. Vakioasiakas saa alennuksensa, jälleenmyyjällä on oma hinnastonsa ja uusi asiakas näkee listahinnan.
Hyvä B2B-verkkokauppa-alusta hoitaa tämän automaattisesti niin, että jokainen asiakas näkee kirjautuessaan juuri omat hintansa. Esimerkiksi rakennusliikkeen ostaja kirjautuu sisään ja näkee heti hänelle neuvotellut sopimushinnat, jolloin myyjän ei tarvitse lähettää erillistä hinnastoa tai tehdä manuaalisia korjauksia tilaukseen.
Manuaalisesti ylläpidetty hinnoittelu on virhealtista ja hidasta, eikä se skaalaudu. Lisäksi joillekin yrityksille on tärkeää näyttää eri asiakkaille eri tuotteet, ja tässä auttaa asiakaskohtainen tuotevalikoima.
Yrityksessä tilausprosessiin osallistuu tavallisesti useampi henkilö. Esimerkiksi varastotyöntekijä kokoaa tilauksen verkkokaupassa, mutta tilaus ei lähde ennen kuin hankintapäällikkö on hyväksynyt sen omalta näkymältään. Näin yritys säilyttää kontrollin ostoprosessista ilman, että se vaatii erillisiä sähköposteja tai hyväksyntäkierroksia puhelimitse.
B2B-verkkokaupan täytyy tukea erilaisia käyttäjärooleja ja hyväksyntäprosesseja.
Yritysasiakkaat tilaavat usein samoja tuotteita säännöllisesti. Kun uusintatilauksen pystyy tehdä yhdellä klikkauksella tai sen voi asettaa automaattiseksi, asiakkaan kynnys tilata laskee merkittävästi.
Esimerkiksi siivousalan yritys, joka tilaa kuukausittain samat pesuaineet ja tarvikkeet, voi tallentaa vakiotilauslistansa ja lähettää sen uudelleen nappia painamalla, tai asettaa tilauksen toistumaan automaattisesti tietyin väliajoin. Näin tilaamisesta tulee rutiini.
Ja kun asiakas näkee itse tilaushistoriansa, ei ole tarvetta soitella myyjälle selvittääkseen, missä tilaus on.
Monissa toimialoissa, kuten rakentamisessa, teollisuudessa tai projektitoimituksissa, asiakas haluaa pyytää tarjouksen ennen ostopäätöstä. Tilaukset voivat olla suuria, hinnat neuvoteltavia tai toimitusajat asiakaskohtaisia.
Hyvä B2B-verkkokauppa tukee tarjouspyyntöprosessia niin, että asiakas voi koota haluamansa tuotteet listalle ja lähettää tarjouspyynnön suoraan verkkokaupan kautta. Myyjä käy tarjouksen läpi, muokkaa tarvittaessa hintoja tai toimitusehtoja, ja asiakas hyväksyy tarjouksen, jonka jälkeen se muuttuu tilaukseksi automaattisesti. Tämä nopeuttaa tarjouskierrosta ja pitää kaiken yhden järjestelmän sisällä sähköpostiketjujen sijaan.
Yritysasiakas maksaa tilauksen laskulla, joten B2B-verkkokaupan tulee tukea laskumaksamista. Integraatio kirjanpito-ohjelmistoon, kuten Procountoriin tai Netvisoriin, hoitaa laskutuksen automaattisesti, eikä vaadi manuaalista työtä.
Kun asiakas vahvistaa tilauksen verkkokaupassa, lasku syntyy automaattisesti kirjanpito-ohjelmistoon oikeilla viitteillä, maksuajalla ja asiakastiedoilla. Esimerkiksi 14 tai 30 päivän maksuaika voidaan asettaa asiakaskohtaisesti niin, että se näkyy automaattisesti oikealle asiakkaalle ilman erillistä sopimista jokaisen tilauksen yhteydessä. Tämä nopeuttaa laskutusprosessia ja vähentää inhimillisiä virheitä, kuten väärää viitenumeroa tai puuttuvaa Y-tunnusta.
B2B-verkkokaupan pitää integroitua sujuvasti yrityksen muihin järjestelmiin. Jokainen integraatio poistaa manuaalista työtä. Kun tietoja ei tarvitse syöttää käsin järjestelmästä toiseen, virheet vähenevät ja henkilöstön aikaa vapautuu tuottavampaan tekemiseen. Keskeisimmät integraatiot ovat:
B2B-katalogit voivat olla todella isoja. Asiakas saattaa etsiä tiettyä tuotenumeroa tai teknistä nimitystä. Jos haku ei löydä sitä nopeasti, tilaus jää helposti tekemättä, tai asiakas joutuu soittamaan myyjälle, mikä vie molempien aikaa. Tehokas hakutoiminto ja selkeä kategoriarakenne ovat siksi tärkeitä.
Esimerkiksi sähkötarvikkeita myyvän tukkurin asiakas voi hakea suoraan tuotenumerolla tai vaikkapa "M12 ruostumaton pultti" ja löytää oikean tuotteen heti, eikä joudu selaamaan läpi satoja kategorioita. Hyvä haku tunnistaa myös kirjoitusvirheet ja synonyymit, joten oikea tuote löytyy, vaikka hakusana ei osuisi tarkasti tuotteen nimeen.
Yritysasiakas haluaa tietää, mitä tilauksen jälkeen tapahtuu. Automaattinen tilausvahvistus, toimitustieto ja mahdollisuus seurata lähetystä vähentävät asiakaspalveluun tulevien yhteydenottojen määrää ja rakentavat luottamusta.
Esimerkiksi teollisuusyrityksen hankintavastaava voi tilauksen tehtyään seurata reaaliajassa, missä lähetys menee. Jos toimitusaika muuttuu, asiakas saa tästä automaattisen ilmoituksen.
Kuvitellaan maahantuoja, jolla on 80 jälleenmyyjäasiakasta. Ennen verkkokauppaa tilaukset tulivat sähköpostitse ja puhelimitse. Myyjä joutui kirjaamaan tilaukset käsin järjestelmään, tarkastamaan varastosaldon erikseen, lähettämään tilausvahvistuksen manuaalisesti ja hoitamaan laskutuksen itse. Yhden tilauksen käsittelyyn kului helposti 15–20 minuuttia, ja kiireisimpinä päivinä tilaukset ruuhkautuivat.
B2B-verkkokaupan käyttöönoton jälkeen jälleenmyyjät kirjautuvat itse sisään, näkevät omat sopimushinnat ja tekevät tilauksen itsenäisesti. Varastosaldo päivittyy automaattisesti ERP:stä, tilausvahvistus lähtee heti ja lasku syntyy kirjanpito-ohjelmistoon ilman manuaalista työtä. Myyjän ei tarvitse enää käsitellä rutiininomaisia tilauksia, vaan hän voi käyttää ajan uusasiakashankintaan ja asiakkuuksien kehittämiseen.
Lopputuloksena tilausvirheet vähenevät, asiakkaat saavat nopeampaa palvelua ja myyntitiimin aika vapautuu muuhun työhön.
Kaikkia ominaisuuksia ei tarvita heti. Jos yrityksessäsi on paljon toistuvia tilauksia, priorisoi tilaushistoria ja automaattiset tilaukset. Jos asiakaskunta on moniportainen, asiakaskohtainen hinnoittelu ja käyttöoikeudet nousevat tärkeimmiksi. Maahantuojille ja valmistajille puolestaan ERP-integraatio on usein tärkein asia. Jos tuotevalikoima on laaja tai tuotetiedot muuttuvat usein, myös PIM nousee nopeasti välttämättömäksi. Hyvän suunnitelman tekeminen lähtee aina oman tilausprosessin analysoimisesta.
Jokainen yritys on erilainen, ja oikeat ominaisuudet riippuvat siitä, miten myynti- ja tilausprosessi teillä toimii. Varaa maksuton tapaaminen, niin käydään läpi, mitä teidän verkkokaupalta vaaditaan ja mikä alusta sopii siihen parhaiten.
Kuvat: Unsplash